Скрипт холодного звонка от лица поставщика строительной техники и строительного оборудования адресованного в строительную компанию
Скрипт холодного звонка Тема: Поставка и сервис строительной техники/оборудования Цель звонка: Запись на короткую (10-15 минут) встречу/звонок для презентации возможностей и обсуждения потенциальных условий сотрудничества. Подготовка перед звонком: Изучите сайт строительной компании: какие проекты они ведут, какая техника может быть у них на балансе, признаки возможной боли (старый парк, активный набор персонала, участие в тендерах). Определите, кому именно звоните. Идеально: начальник отдела механизации, директор по эксплуатации/развитию, главный инженер, директор по закупкам. В небольших компаниях — генеральный директор. Подготовьте «крючок» — конкретное предложение или новость, релевантную для этой компании (например: «Видим, вы активно работаете в сегменте малоэтажного строительства, у нас есть спецпредложение на компактную технику для таких объектов»).
Шаг 1: Установление контакта и представление. (5-7 секунд)
- З: Здравствуйте, [Имя Отчество Собеседника]? (Важно назвать по имени — это показывает уважение и подготовленность).
- С: Да, я слушаю.
- З: Меня зовут [Ваше Имя], я представляю компанию [Название Вашей компании], мы специализируемся на комплексном обеспечении строительных компаний техникой и оборудованием — от экскаваторов и манипуляторов до сварочных аппаратов и компрессоров. Звоню вам, потому что работаем с лидерами отрасли, такими как ваша компания.
(Если секретарь/помощник):
- З: Добрый день. Меня зовут [Ваше Имя], компания [Название Вашей компании]. Подскажите, пожалуйста, с кем по вопросу обеспечения строительной техникой и оборудованием можно обсудить возможности по оптимизации парка или спецусловиям поставки? Это начальник отдела механизации или, возможно, директор по развитию?
Шаг 2: «Крючок» для удержания внимания и создания интереса. (15 секунд)
- З: [Имя Отчество], цель моего звонка — не занять много времени. Мы помогаем строительным компаниям в регионе сокращать простои техники и снижать затраты на эксплуатацию за счет [выберите 1-2 ключевых преимущества, например]:
- ...гибких схем аренды и лизинга с выгодой до 15% от рыночной цены.
- ...оперативного сервисного обслуживания по фиксированной стоимости.
- ...поставки современных моделей с низким расходом топлива.
- ...закрытия потребности в спецтехнике под конкретный проект в кратчайшие сроки.
Шаг 3: Диагностика потребности и выявление «боли». (30-40 секунд — самая важная часть)
- З: Чтобы говорить предметно, задам всего один вопрос: [Выберите один, наиболее релевантный, или адаптируйте]:
- Вариант А (фокус на эффективности): Скажите, пожалуйста, насколько вас устраивает текущая доступность и исправность вашего парка техники? Часто ли возникают простои из-за поломок или нехватки единиц?
- Вариант Б (фокус на проектах): Используете ли вы аренду техники под новые проекты, и насколько сложно бывает найти надежную машину на нужный срок по адекватной цене?
- Вариант В (фокус на финансах): Считаете ли вы, что затраты на содержание и обновление парка техники можно оптимизировать без потери в производительности?
- Слушайте ответ внимательно. Здесь вы либо наткнетесь на безразличие («Нас все устраивает»), либо получите ценную информацию («Да, с экскаваторами вечная проблема…», «Аренда сейчас дорогая…»).
Шаг 4: Презентация решения и переход к действию. (20 секунд)
- Если есть «боль»: «Именно для решения таких задач мы и предлагаем нашим партнерам [конкретно ваше решение: программу сервисного контракта/аренду с экипажем/лизинг с отсрочкой и т.д.]. Это позволяет нашим клиентам [конкретная выгода: снижать простой на X%, экономить до Y рублей в месяц]. Чтобы показать, как это работает в цифрах под ваши задачи, давайте назначим короткую 15-минутную встречу?»
- Если «боли» нет или «все устраивает»: «Понимаю, это отлично. В таком случае, возможно, вам будет интересно в будущем рассматривать нас как резервного поставщика с выгодными условиями? Я бы просто отправил вам краткую информацию о наших спецусловиях для новых партнеров и актуальном прайсе на аренду. А когда возникнет потребность — вы будете знать, к кому обратиться. Вам удобно получить это на email?»
Шаг 5: Завершение звонка и фиксация следующего шага.
- З: Отлично, [Имя Отчество]. Тогда, как вам удобнее: онлайн-встреча сегодня после 15:00 или завтра в первой половине дня? / Куда отправить информацию — на корпоративную почту?
- С: [Договаривается о следующем шаге].
- З: Прекрасно. Я подготовлюсь и [позвоню/проведу встречу/отправлю письмо] в оговоренное время. Всего доброго!
- «Нас все устраивает, мы работаем с другим поставщиком»
- Ответ: «Это отлично, значит, вы цените надежность. Мы и предлагаем стать вашим резервным партнером, чтобы у вас была альтернатива на случай пиковых нагрузок или спецпроектов. Одно письмо с условиями — и вы будете знать о своих возможностях. Это же беспроигрышный вариант?»
- «Пришлите коммерческое предложение на почту»
- Ответ: «Обязательно отправлю. Чтобы оно было полезным, уточните, пожалуйста, какой вид техники или оборудования сейчас наиболее актуален для вас? Или отправить общий каталог с маркетплейсом и условиями аренды?»
- «Нет времени»
- Ответ: «Понимаю, [Имя Отчество], цените ваше время. Именно поэтому предлагаю не разговор, а краткую встречу на 10 минут. Или я могу перезвонить в более удобное время? Когда вам будет удобнее?»
- Говорите уверенно и уважительно. Вы — эксперт, предлагающий решение, а не проситель.
- Используйте «мы» и «партнерство».
- Готовьтесь к 9 отказам из 10. Это норма для холодных звонков.
- Все договоренности (о звонке, письме) фиксируйте сразу в CRM или календаре.
- Сразу после согласия отправьте подтверждение встречи или письмо с информацией.
Удачи в переговорах