Скрипт холодного звонка: Предложение субподряда

(1) УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА

Вы: Здравствуйте, [Имя Отчество собеседника]? (Важно подтвердить, что попали туда, куда нужно).
Собеседник: Да, я вас слушаю.
Вы: Меня зовут [Ваше Имя Отчество], я представляю строительную компанию «[Название Вашей Компании]». Звоню вам, потому что видим, что ваша компания активно ведет проекты в сфере [например, коммерческого строительства/многоэтажного жилья/реконструкции]. Удобно ли вам сейчас говорить минуту? (Получаем контроль над временем).

• Если «Да» – переходим к этапу (2).
• Если «Сейчас очень занят» – «Понимаю, [Имя Отчество]. Скажите, когда будет удобно перезвонить? Сегодня после 15:00 или завтра утром?» (Фиксируем время и перезваниваем ТОЧНО в него).
• Если «Отправьте коммерческое предложение на почту» (стандартная отговорка) – «Обязательно отправлю. Но чтобы предложение было релевантным и сэкономило ваше время, задам всего один вопрос. Мы специализируемся на [ваша специализация, например, фасадных работах/устройстве кровель/ОВиК]. Весной у вас планируются объекты, где нужен будет этот вид работ?» (Это пытается вернуть диалог в русло разговора. Если нет – берем email и отправляем письмо с последующим контролем).

(2) ПРЕЗЕНТАЦИЯ ЦЕННОСТИ И «КРЮЧОК»

Вы: Спасибо. Кратко о нас: «[Название Вашей Компании]» — это профильный подрядчик в области [конкретная специализация: например, монолитных работ, инженерных сетей, отделочных работ]. Мы помогаем генеральным подрядчикам, таким как вы, строго соблюдать сроки по этапам «под ключ» и гарантируем качество по СНиПам, потому что [ваше ключевое преимущество: например, имеем парк своей техники, работаем по BIM-моделям, даем гарантию 5 лет].
Недавно мы успешно сдали [пример объекта-кейса, похожего на их деятельность, или известный объект] – сдали работы на 2 недели раньше срока, что позволило генподрядчику выиграть время на отделке.

(3) ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ / КВАЛИФИКАЦИЯ

Вы: Скажите, [Имя Отчество], а вы сейчас работаете с надежными субподрядчиками в направлении [ваша специализация] или предпочитаете делать такие работы своими силами? (Закрытый вопрос, который сложно просто проигнорировать).

• Вариант ответа 1 (работаем с субподрядчиками): «Отлично. Мы могли бы стать для вас дополнительным проверенным ресурсом на пике нагрузки или для сложных объектов. Чтобы я понимал, как наше предложение может быть вам полезно, подскажите, на каких этапах обычно возникают самые большие сложности с субподрядом: согласование проектов, соблюдение сроков или документооборот?»
• Вариант ответа 2 (делаем своими силами): «Это понятно, так вы полностью контролируете процесс. Часто компании рассматривают субподряд для масштабирования, когда нужно взять параллельно несколько объектов или когда требуются узкопрофильные специалисты для сложных задач. Возможно, у вас была такая ситуация в последнее время?»

(4) ПРЕДЛОЖЕНИЕ О ВСТРЕЧЕ / СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ

Вы: [Имя Отчество], чтобы не отнимать у вас много времени по телефону, предлагаю встретиться кратко, на 15-20 минут. Я наглядно покажу наши выполненные объекты, сертификаты, расскажу о нашей системе работы и прозрачном сметном деле. Это не обязывает к сотрудничеству, но даст вам понимание, что на рынке есть надежный партнер «на подхвате». Вам будет удобнее в начале недели или в конце? Можем встретиться у вас в офисе или провести онлайн-встречу.

(5) ОБРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ

• «Нам ничего не нужно» / «У нас все партнеры есть»:
  
  • Ответ: «Понимаю, у сложившихся компаний всегда есть пул партнеров. Я и не предлагаю заменить кого-то. Мы могли бы быть для вас «планом Б» на случай, когда основной субподрядчик не справляется с объемами или для участия в тендере, где нужны два оффера. Давайте просто познакомимся, и я оставлю вам нашу презентацию. Если вдруг срочно потребуется, вы уже будете знать, к кому обратиться. Вторник вам подойдет?»
• «Отправьте информацию на почту» (повторное):
  
  • Ответ: «Конечно, отправлю. Но чтобы информация была полезной, подскажите, есть ли у вас в планах на этот год объекты с большим объемом [ваш вид работ]? Это поможет мне подготовить релевантные кейсы под ваш профиль». (После ответа – отправляйте и контролируйте).

(6) ЗАВЕРШЕНИЕ РАЗГОВОРА

Вы: Отлично, [Имя Отчество], тогда я сегодня/завтра направлю вам краткое письмо с подтверждением нашей встречи на [дата и время]. Буду рад знакомству. Всего доброго!
Собеседник: До свидания.
Вы: До связи.

Важные принципы:

• Говорите уверенно и уважительно. Вы предлагаете партнерство, а не просите.
• Слушайте. Ответ на вопрос о сложностях — ключ к построению дальнейшего диалога.
• Не грузите техническими деталями. Цель звонка — не продать услугу, а продать встречу.
• Обязательно отправляйте письмо после звонка (даже если не договорились о встрече) с кратким напоминанием о разговоре и презентацией компании. Это основа для последующего контроля через 1-2 недели.