Скрипт холодного звонка: Поставщик металлопроката → Строительная компания
Цель звонка: Запись на встречу / презентацию или получение контакта ответственного лица (начальника отдела снабжения, прораба, директора) для обсуждения поставок. Подготовка перед звонком: Узнайте имя и отчество руководителя отдела снабжения или директора (через сайт компании, наши базы данных). Кратко изучите сайт строительной компании: какие объекты они строят (жилье, коммерция, дороги), чтобы сделать отсылку. Будьте готовы назвать 2-3 ключевых преимущества или кейса.
Сценарий разговора:
Шаг 1: Установление контакта и приветствие.
- Вы: «Здравствуйте, меня зовут [Ваше Имя], я представляю компанию [Название Вашей компании], мы специализируемся на поставках черного металлопроката и стальных труб для строительства. Подскажите, пожалуйста, с кем могу обсудить вопросы обеспечения объектов металлопрокатом? Это начальник отдела снабжения?»
- Если соединяют сразу с нужным человеком, переходите к Шагу 2.
- Если секретарь спрашивает «по какому вопросу?»: «По вопросам оптимизации снабжения строительными металлами. Это к кому?»
Шаг 2: Представление и привлечение внимания (ATTENTION).
- Вы: «Иван Иванович? [Пауза] Добрый день. Вас беспокоит [Ваше Имя], компания [Название Вашей компании]. Мы помогаем строительным компаниям, таким как ваша, сокращать риски срыва сроков из-за отсутствия металла на объекте. Именно поэтому и звоню. У вас сейчас есть минута?»
- Ключевая фраза — «сокращать риски срыва сроков». Это боль, на которую вы реагируете.
Шаг 3: Формирование интереса (INTEREST).
- Вы: «Если коротко: мы не просто продаем металл, мы обеспечиваем стабильную логистику и гибкие условия под задачи конкретной стройки. Например, для компании [Название компании-конкурента клиента или абстрактно «для одной из компаний, строящих жилой комплекс»] мы организовали поставку труб и швеллера под график их этапов, что позволило им избежать простоев. Скажите, Иван Иванович, вы сейчас ведете какие-то объекты, где используется черный металлопрокат: арматура, балка, труба, лист?»
- Задаем открытый вопрос, чтобы вовлечь в диалог.
Шаг 4: Выявление потребностей и формирование желания (DESIRE).
- Вы: (Выслушав краткий ответ, например, «да, ведем», или «ну в общем да»).
- Вариант А (если клиент настроен нейтрально/позитивно): «Понятно. Часто основные сложности — это четкое соблюдение графика поставок и работа с нестандартным сортаментом. Мы как раз заточены на это. У нас свой складской комплекс в [Ваш город/регион], что позволяет отгружать в день заказа. И мы готовы обсуждать индивидуальные условия по объемам. Чтобы я мог точнее понять, чем можем быть полезны, подскажите, с какими основными позициями по металлу вы работаете и кто из поставщиков у вас основной сейчас?»
- Вариант Б (если клиент занят/кратко отвечает): «Понимаю, вы заняты. Чтобы не отнимать время, предложу конкретику: мы можем направить вам актуальный прайс по типовым позициям для строительства с нашими условиями по отсрочке и логистике. Если будет интересно — обсудим детали. Вам удобнее получить коммерческое предложение на email?»
Шаг 5: Призыв к действию (ACTION).
- Вы: «Иван Иванович, чтобы вы могли оценить наши условия не на словах, предлагаю назначить короткую 15-минутную встречу — очно или онлайн. На ней я подробно покажу, как мы выстраиваем работу, и мы обсудим ваши текущие задачи. Например, в среду после обеда или в четверг утром вам было бы удобно?»
- Или, если клиент не готов к встрече: «Хорошо, тогда, как и договорились, я направлю вам на почту подборку с актуальными ценами и условиями. Чтобы предложение было релевантным, подскажите ваш email? И если можно, номер мобильного для оперативной связи в мессенджерах? Если по КП возникнут вопросы — сразу свяжемся».
Шаг 6: Завершение разговора.
- Вы: «Отлично, Иван Иванович, спасибо за уделенное время! [Повторяем договоренности]. До связи! Всего доброго!»
- Не цена, а стабильность и отсутствие простоев. Для строителя простой дороже.
- Собственный склад = скорость. «Отгружаем в день заказа».
- Гибкость. «Работаем под ваш график», «индивидуальные условия».
- Компетентность. Используйте правильные термины: «сортамент», «арматура А500С», «труба ВГП/ЭСШ», «двутавр», «закладные».
- Работа с возражениями:
- «У нас есть поставщик» — «Отлично, значит, вы понимаете ценность качественных поставок. Мы предлагаем стать надежным резервным каналом, что еще больше усилит вашу устойчивость. Да и свежие условия по рынку всегда полезно знать».
- «Пришлите прайс» — «Обязательно отправлю. Но, как вы знаете, цены на металл — плавающие. Поэтому самое ценное — это наши условия и логистика. Давайте я отправлю КП, а завтра утром позвоню, чтобы кратко его прокомментировать?»
- «Не актуально» — «Понимаю. Давайте я просто внесу вас в нашу рассылку с обновлениями рынка металлов? Это бесплатно и иногда помогает видеть тенденции. Ваш email?»
Важно: Звоните в относительно спокойное время (лучше 10:00-11:30 или 15:30-17:00). Будьте уверены, кратки и уважительны. Ваша задача — не продать трубы по телефону, а получить возможность для диалога.
Удачи в переговорах