Скрипт холодного звонка: Поставщик кирпича → Строительная компания

Цель звонка: Запись на встречу/онлайн-презентацию или отправка коммерческого предложения.

Подготовка перед звонком:

1. Узнайте имя руководителя отдела закупок, директора по строительству или гендиректора. (Используйте соцсети, сайт компании).
2. Посмотрите, какие объекты компания сейчас ведет (новости, соцсети).
3. Подготовьтесь назвать 1-2 ключевых преимущества или выгодных условия.
4. Будьте готовы к стандартным возражениям.

Шаг 1: Установление контакта и приветствие

Вы: Здравствуйте, меня зовут [Ваше Имя], я представляю компанию [Название Вашей компании], мы специализируемся на поставках кирпича и керамических блоков для строительных компаний. Это [Имя получателя]? (Важно подтвердить, что вы говорите с нужным человеком).

Если соединили не с тем: "Извините за беспокойство, подскажите, пожалуйста, как правильно можно связаться с человеком, отвечающим за закупки строительных материалов? Как его зовут и на какую линию лучше перезвонить?".

Шаг 2: Привлечение внимания (Attention) и формулировка цели

Вы: [Имя], я звоню вам, потому что вижу, что ваша компания активно ведет строительство (например, жилого комплекса "Название" / коммерческих объектов в районе [Название района]). Специально для таких проектов у нас есть выгодные/надёжные решения по кирпичу, которые помогают нашим клиентам сокращать сроки завоза материалов и оптимизировать бюджет. Поэтому хотел бы кратко, буквально за 2 минуты, узнать, насколько вам может быть интересно обсудить варианты сотрудничества?

(Здесь вы сразу даете понять, что звонок не "с потолка", называете пользу и просите немного времени).

Шаг 3: Генерация интереса (Interest) – задаем уточняющие вопросы

Ваша задача — вовлечь в диалог, а не просто говорить монолог. Сразу после вступления задайте 1-2 вопроса.

Вы:

• "Подскажите, вы сейчас на стадии, когда уже выбираете поставщиков материалов для текущих/ближайших объектов?"
• Или: "Как вы обычно решаете вопрос с закупкой кирпича: работаете с одним проверенным поставщиком или сравниваете предложения под каждый проект?"
• Или: "На что вы в первую очередь обращаете внимание при выборе поставщика кирпича: стабильность качества, логистику, гибкость в оплате?"

Вы слушаете ответ. Это ключевой момент. Ответ покажет вам "болевую точку".

Шаг 4: Формирование желания (Desire) – презентация решения

Подстройте ваш ответ под то, что вы услышали.

• Если говорят о цене: "Именно поэтому мы предлагаем не просто цену, а поставки с завода без посредников, что дает нам преимущество в стоимости на 5-7%. Можем просчитать под ваш объем?"
• Если говорят о качестве/сроках: "Понимаю, для вас важна стабильность. Мы даем гарантированные сроки отгрузки и полный пакет сертификатов на каждую партию, потому что работаем напрямую с [Название завода]. Это снимает множество рисков".
• Если говорят о логистике: "У нас собственный автопарк, и мы можем организовать поставку точно к сроку "час в час", что, как я знаю, критично для соблюдения графика строительства".

Не перегружайте информацией! Выберите 1-2 сильных аргумента.

Шаг 5: Призыв к действию (Action) – завершение звонка

Вы: [Имя], чтобы говорить конкретнее, предлагаю не задерживать вас сейчас надолго. Давайте я направлю вам на почту наше краткое предложение с ориентировочными ценами и условиями под ваш типовой объем? Или, возможно, вам удобнее будет на этой неделе короткая 15-минутная онлайн-встреча, где я покажу образцы и цифры?

(Даете два варианта "да", оба из которых двигают сделку вперед).

Шаг 6: Работа с возражениями

• "Отправьте ваше КП на почту" (часто вежливый отказ):
  
  • Вы: "Обязательно отправлю. Чтобы оно было полезным, подскажите, пожалуйста, какой кирпич вас интересует в первую очередь: керамический, клинкерный, лицевой? И на какой объект ориентироваться по объемам?"
• "Нам все устраивает, мы работаем с другим поставщиком":
  
  • Вы: "Отлично, это лучшая ситуация. Как правило, наши клиенты, которые уже имеют надежного партнера, держат нас в качестве запасного аэродрома на случай пиковых нагрузок или спецзаказов. Давайте я просто отправлю вам наши контакты и краткий прайс-лист, чтобы они были у вас под рукой? Вдруг срочно понадобится?"
• "Нет времени сейчас / не актуально":
  
  • Вы: "Понимаю, вы очень заняты. Давайте я просто запишу вас в нашу базу и пришлю одно письмо с самой общей информацией? И когда появится потребность в сравнении предложений, вы будете знать, к кому обратиться. Договорились?"

Важные финальные шаги:

1. Поблагодарите за уделенное время.
2. Уточните контактные данные (e-mail).
3. Назовите, когда конкретно отправите информацию ("Отправлю вам сегодня до конца дня").
4. Выполните обещание и отправьте письмо в тот же день, указав в теме: "Как и договаривались, КП от [Ваша компания] для [Их компания]".

Тон: уверенный, доброжелательный, уважающий время собеседника. Вы — эксперт, который предлагает решение потенциальной проблемы, а не просто продавец.

Удачи в переговорах