Скрипт холодного звонка: Поставщик кабельно-проводниковой продукции → Строительная компания

Подготовка перед звонком:

1. Узнайте имя и должность лица, принимающего решения по закупкам (начальник отдела снабжения, директор по закупкам, технический директор). Используйте соцсети или сайт компании.
2. Изучите сайт строительной компании: какие объекты они строят (жилье, коммерция, промышленность), есть ли текущие проекты.
3. Будьте готовы назвать 1-2 ваших ключевых преимущества для строителей (например, «у нас есть сертифицированный кабель для объектов с госзаказом» или «мы обеспечиваем подбор аналогов на 10-15% дешевле при сохранении ТУ»).

Текст скрипта:

Шаг 1: Установление контакта и представление

• Вы: Здравствуйте! Меня зовут [Ваше Имя], я представляю компанию [Название Вашей Компании], мы специализируемся на комплексных поставках кабельно-проводниковой продукции для строительной отрасли. Это удобный момент для короткого разговора?
  
  • (Если «нет»): Подскажите, когда будет удобно перезвонить?
  • (Если «да»): Продолжайте.

Шаг 2: Краткое обозначение ценности и уточнение

• Вы: Спасибо. Коротко о нас: мы помогаем строительным компаниям, таким как ваша, избегать простоев из-за дефицита кабеля на объектах и оптимизировать расходы по этой позиции. Подскажите, пожалуйста, закупка кабеля и электромонтажных изделий – это в зоне вашей ответственности или мне лучше обратиться к вашему коллеге? (Или, если знаете имя): Я правильно понимаю, что вопросы снабжения по электротехнической части курируете вы, [Имя Сотрудника]?

Шаг 3: Выявление потребности (варианты в зависимости от ответа)

• Если подтверждает ответственность:
  
  • Вы: Отлично. [Имя Сотрудника], чтобы не отнимать много времени, задам всего один вопрос. С какими основными сложностями вы или ваши прорабы сталкиваетесь при обеспечении объектов кабелем? (Например, колебания цен, сроки поставки, наличие на складе, работа с проектной спецификацией?)
  • Важно: Слушайте внимательно. Ответ даст вам крючок для дальнейшего разговора.
• Если не он/она:
  
  • Вы: Спасибо за уточнение. Не могли бы вы сказать, как зовут вашего коллегу на этой позиции и как лучше до него дозвониться? Мое имя [Ваше Имя]. Буду признателен за помощь.

Шаг 4: Презентация решения (на основе услышанной или предполагаемой боли)

• На основе ответа (если назвал боль):
  
  • (На проблему с ценами): Да, с валютными и сырьевыми колебаниями это действительно актуально. Мы как раз помогаем нашим клиентам фиксировать выгодную цену на срок проекта или оперативно подбираем надежные аналоги, которые позволяют сэкономить бюджет без потери качества.
  • (На проблему со сроками): Понимаю, простой объекта – это самые большие расходы. Наш ключевой принцип – это 100% соблюдение сроков. Мы формируем стратегический запас по ходовым позициям для строительства, и можем организовать поставку «под ключ» на объект к определенной дате.
• Если конкретной боли не назвали (универсальный вариант):
  
  • Вы: Как правило, для строительных компаний важны три вещи: четкие сроки, гибкие условия оплаты и наличие всего ассортимента по спецификации в одном месте. Мы и выстроили свой сервис вокруг этого: предоставляем полный пакет документов (сертификаты, паспорта), работаем по предоплате и по постоплате для проверенных клиентов, и у нас собственный складской комплекс, где всегда в наличии основные марки кабеля, такие как ВВГ, АВВГ, СИП, провод ПВС и другие.

Шаг 5: Призыв к действию (закрытие на следующую ступень)

• Вы: Чтобы наглядно показать, как мы можем быть полезны именно для [Название Строительной Компании], предлагаю не загружать вас информацией сейчас. Давайте лучше кратко, 10-15 минут, пообщаемся позже. Я отправлю вам перед встречей предварительный расчёт по типовой спецификации, и вы сможете оценить наши условия. Вам будет удобно в среду после обеда или в четверг утром?
  
  • Или альтернативный вариант:
• Вы: У нас есть кейсы по поставкам для объектов, похожих на ваш [например, жилой комплекс "Новый"] – мы помогли заказчику сократить расходы на 8% и закрыли все его заявки в течение 3 часов. Можно я отправлю вам это пример и наше актуальное коммерческое предложение? Удобно будет получить его на электронную почту?

Шаг 6: Обработка возражений (кратко)

• «У нас уже есть поставщик»:
  
  • Вы: Отлично, значит, вы понимаете ценность надежного партнера. Мы не предлагаем срочно менять поставщика. Мы предлагаем стать вашим «запасным аэродромом» на случай дефицита или скачка цен у текущего. Кроме того, отправьте нам вашу спецификацию – и мы сделаем расчет для сравнения. Это же будет вам только на руку в переговорах с нынешним поставщиком?
• «Отправьте предложение на почту»:
  
  • Вы: Обязательно отправлю. Но чтобы оно было не просто письмом в спам, а релевантным, подскажите, пожалуйста, на какой объект или тип кабеля сейчас наибольший фокус внимания? (Получаем уточнение, затем): Хорошо, подготовлю и вышлю сегодня. Уточню завтра в удобное время, что вышло и ответил ли я на ваши вопросы?
• «Нам ничего не нужно»:
  
  • Вы: Понимаю. Разрешите тогда оставить наши контакты. Мы часто решаем нестандартные задачи – например, срочную поставку редкой марки кабеля или поиск аналога, когда основной поставщик сорвал сроки. Сохраните, пожалуйста, мой номер. Когда возникнет потребность – просто позвоните. Хорошего дня!

Финал:

Всегда заканчивайте звонок вежливо, независимо от результата. Подтвердите договоренности (дату/время созвона или отправку КП) и поблагодарите за время.

Успех по этому скрипту зависит от:

1. Уверенного и энергичного, но не навязчивого тона.
2. Готовности слушать и задавать уточняющие вопросы.
3. Знания своей продукции и специфики строительного рынка.