Скрипт холодного звонка от поставщика бетона в строительную компанию

1. Установление контакта и представление.

• Вы: Здравствуйте. Меня зовут [Ваше Имя]. Я представляю компанию [Название Вашей Компании], мы являемся поставщиком товарного бетона и раствора для строительных объектов в [Ваш город/регион]. Скажите, я правильно понимаю, что я говорю с руководителем отдела снабжения или с прорабом, который отвечает за закупку бетона?
  
  • Если нужный человек на месте:
    
    • Переходим к следующему этапу.
  • Если его нет или вас соединили не с тем человеком:
    
    • «Подскажите, как его зовут?» / «Могу я узнать, когда ему лучше перезвонить?» / «Кто в его отсутствие решает вопросы поставки стройматериалов?»
    • Зафиксировать имя и удобное время. Поблагодарить и завершить звонок.

2. Привлечение внимания и обозначение цели.

• Вы: [Имя Сотрудника], звоню вам, чтобы коротко обозначить, как мы помогаем строительным компаниям, таким как ваша, снижать риски срыва графика из-за не поставки бетона и оптимизировать логистику. Уделите мне буквально 1,5 минуты?

3. Формирование интереса (акцент на выгоды, а не на характеристики).

• Вы: (Если согласились) Отлично. В двух словах о нас:
  
  • Мы гарантируем точную и своевременную поставку бетона любых марок (от М100 до М550, включая гидротехнический, дорожный) благодаря собственному автопарку миксеров (более [число] единиц) и бетоносмесительным узлам в [районах расположения].
  • Мы предоставляем персонального менеджера и круглосуточную диспетчеризацию, чтобы вы в любой момент знали, где ваш миксер и когда он будет на объекте.
  • Наши ключевые клиенты — это [Назвать 1-2 известные компании в регионе или тип объектов: многоэтажное жилье, промышленные объекты, дорожное строительство], и мы ценимся за гибкость в работе и прозрачные условия.
  • Вопрос на вовлечение: Скажите, а с какими сложностями обычно сталкиваетесь вы или ваши коллеги при работе с поставщиками бетона? (Выслушать коротко).

4. Формирование желания и предложение.

• Вы: Именно для решения таких задач мы и работаем. Чтобы вы могли оценить качество нашего сервиса и продукции, я хочу сделать вам персональное коммерческое предложение.
  
  • Для этого мне нужно понять ваши потребности. Подскажите, какие марки бетона и в каких объемах вы планируете использовать в ближайший месяц на объекте в [район города, если знаете] / на ближайших объектах?

5. Призыв к действию (закрытие на следующий шаг).

• Вы: Отлично, я учту эту информацию. [Имя Сотрудника], чтобы подготовить для вас актуальное КП, мне нужно отправить вам на почту короткий опросник на 2 минуты или просто уточнить пару деталей сейчас. Как вам удобнее?
  
  • Если согласился дать e-mail или уточнить детали:
    
    • Уточнить детали (объемы, марки, объект, логистические особенности). Повторить e-mail для проверки. Обозначить срок подготовки КП («Я подготовлю для вас предложение до конца дня и отправлю с пометкой для [его Имя]»).
    • Фиксация следующего контакта: «Чтобы не отвлекать вас лишними звонками, когда вам будет удобно, чтобы я перезвонил для коротких комментариев по предложению? В четверг после 11:00 или в пятницу до обеда?»
  • Если отказался:
    
    • Переходим к обработке возражений (см. ниже). После обработки снова попытайтесь закрыть на следующий шаг.

6. Обработка типичных возражений.

• «У нас уже есть поставщик» / «Мы довольны нынешним поставщиком»
  
  • Ответ: «Отлично, это значит, вы понимаете ценность надежного партнера. Я и не предлагаю вам сразу что-то менять. Давайте я просто пришлю вам наше КП как запасной вариант? В строительстве бывают форс-мажоры, пиковые нагрузки, и здорово, когда есть проверенная альтернатива под рукой. Кроме того, я уверен, что по ряду позиций или условий мы сможем предложить вам более выгодные условия. Давайте просто сравним?»
• «Отправьте предложение на почту» (попытка отделаться)
  
  • Ответ: «Обязательно отправлю. Чтобы оно было полезным и не абстрактным, уточните, пожалуйста, какой объект у вас в работе сейчас и какая марка бетона там преимущественно нужна? Так я смогу сделать вам прицельное предложение с ценой под ваш объем.»
• «Нам ничего не нужно» / «Нет текущих проектов»
  
  • Ответ: «Понимаю. В таком случае, давайте я внесу вас в нашу базу надежных партнеров и буду присылать вам актуальные прайсы раз в квартал? Или подскажите, когда планируете старт следующего объекта? Я позвоню вам за неделю до начала, чтобы вы могли иметь на руках свежее предложение.»
• «У вас дорого» (если уже успели озвучить цену)
  
  • Ответ: «Цена — это важно. А вы считаете общую стоимость владения, включая простой техники, срыв сроков из-за опозданий или некондиционного бетона? Мы берем на себя гарантии по качеству и срокам, и это часто оказывается выгоднее в итоге. Давайте я подробно распишу в КП, что входит в нашу стоимость?»

7. Завершение звонка.

• Вы: Спасибо за уделенное время, [Имя Сотрудника]! Все детали я учту. До связи в [день, когда договорились о созвоне] / Жду ваших вопросов по почте. Всего доброго!

Важные дополнения:

• Голос: Уверенный, энергичный, доброжелательный.
• Исследование: Перед звонком зайдите на сайт строительной компании, посмотрите их текущие или завершенные объекты. Можно начать с этого: «Я видел, вы заливаете фундамент на объекте по ул. [Название], потому и звоню...»
• Цель звонка: Не продать сразу, а получить согласие на отправку КП и назначить следующий контакт.
• Фиксация: В CRM или таблице сразу после звонка фиксируете все договоренности, чтобы быть готовым к следующему разговору.