Скрипт холодного звонка: Поставщик КИП → Строительная компания
Цель звонка: Запись на краткую онлайн-встречу (15-20 минут) для презентации возможностей и обсуждения потенциального сотрудничества. Подготовка перед звонком: Узнайте имя и должность лица, отвечающего за снабжение, отдел главного механика, начальника строительства или директора по эксплуатации. Идеально: «Начальник отдела снабжения» или «Главный инженер». Изучите сайт компании: какие объекты они строят (промышленные, гражданские, дороги), возможные текущие проекты. Будьте готовы назвать 2-3 известных бренда из вашего портфолио (Siemens, Endress+Hauser, Honeywell, Danfoss, КИП-Прибор и т.д.) и ключевые виды оборудования.
(Этап 1: Установление контакта и привлечение внимания)
Вы: Здравствуйте, меня зовут [Ваше Имя], компания «[Название Вашей Компании]». Это [Имя Собеседника]?
Секретарь/Сотрудник: Да / Нет, его нет на месте.
Вы: Подскажите, пожалуйста, с кем я могу обсудить вопросы обеспечения строительных объектов контрольно-измерительными приборами и средствами автоматики? (Или: ...обсудить снабжение проектов инженерными системами?).
Если соединяют с нужным человеком:
Вы: [Имя Отчество Собеседника], добрый день! Меня зовут [Ваше Имя], компания «[Название Вашей Компании]». Мы специализируемся на поставках контрольно-измерительных приборов и средств автоматизации для строительной отрасли. Вам удобно сейчас уделить буквально минуту?
Ключевой вопрос на старте. Если «нет» — сразу договариваемся о времени повторного звонка.
(Этап 2: Формирование интереса)
Вы: [Имя Отчество], звоню я потому, что помогаем строительным компаниям, таким как ваша, решать три ключевые задачи:
- Соблюдение сроков: Точно в срок поставляем оборудование для этапов монтажа инженерных систем (отопление, водоснабжение, вентиляция).
- Контроль качества: Поставляем приборы для геодезического контроля, испытаний бетона, контроля параметров микроклимата на объекте.
- Экономию бюджета: Оптимизируем затраты за счет гибких условий поставки и комплексного снабжения «под ключ» от одного поставщика.
Вопрос-«крючок»: Скажите, пожалуйста, при закупке КИП для ваших объектов вы больше фокусируетесь на строгом соответствии проекту или ищете варианты с лучшим соотношением цена/срок поставки?
(Этап 3: Пробуждение желания)
В зависимости от ответа:
Если говорит о соответствии проекту:
Вы: Это абсолютно правильный подход. Именно поэтому мы работаем как с топовыми европейскими брендами (например, [Бренд 1]), так и с надежными российскими производителями ([Бренд 2]). Мы можем провести сравнительный анализ спецификации и предложить альтернативы, полностью соответствующие техзаданию, но с более выгодными условиями.
Если говорит о цене/сроках:
Вы: Понимаю вас. Наша складская программа включает более 1000 позиций (датчики давления, температуры, расходомеры, теплосчетчики), что позволяет отгружать до 70% заявок в течение 1-2 дней. Это часто позволяет избежать простоев на объекте. Кроме того, мы даем специальные условия на комплексные поставки для крупных проектов.
(Этап 4: Призыв к действию)
Вы: [Имя Отчество], чтобы показать, как это может работать конкретно для вашей компании, предлагаю назначить короткую 15-минутную онлайн-встречу. На ней я кратко покажу наш портфель, обсудим ваши потенциальные или текущие проекты и поймем, есть ли точки для взаимовыгодного сотрудничества.
Пауза, ждем ответа.
- «Пришлите коммерческое предложение на почту»:
Понимаю. Но чтобы предложение было релевантным и не было просто «китой в пустоту», давайте лучше потратим 15 минут, чтобы я задал несколько уточняющих вопросов по вашим типовым задачам. Это сэкономит и ваше, и наше время. Когда вам будет удобно в среду или четверг? - «У нас есть проверенный поставщик»:
Это отлично, значит, вы понимаете ценность надежного партнера. Мы не предлагаем срочно менять поставщика. Мы предлагаем стать вашим «запасным аэродромом» или альтернативным источником на случай срочных потребностей или сложных позиций. Это повысит вашу переговорную силу и обезопасит проекты. - «Нет времени, мы не закупаем»:
Я понимаю. Возможно, подскажете, в чьей зоне ответственности этот вопрос? Или разрешите раз в квартал присылать вам краткий обзор новинок рынка и спецпредложений? Может быть, для будущих проектов это будет полезно.
Завершение при согласии:
Вы: Отлично! [Имя Отчество], тогда, как удобнее: Zoom, Teams или просто телефонный звонок? Забронирую время в вашем календаре и сразу пришлю ссылку-приглашение. Благодарю за уделенное время! До связи в [Дата и Время].
- Говорите на языке выгод: сроки, снижение рисков, комплексность, надежность.
- Упоминайте конкретику: «датчики для узлов учета тепла», «приборы для КИПиА общестроительных систем», «контроль давления в системах водоснабжения».
- Будьте готовы к техническим вопросам: о брендах, сроках поставки, наличии сертификатов (СРО, ГОСТ).
- Держитесь уверенно и уважительно: вы предлагаете решение проблем, а не «впариваете» товар.
Удачи в переговорах