Скрипт холодного звонка для поставщика ЖБИ

Шаг 0: Подготовка (ВАЖНО!)

• Изучите компанию: Чем она занимается (многоэтажки, коттеджи, дороги, объекты промышленности)? Какие проекты сейчас ведет? Возможно, у них на сайте есть раздел «Новости» или «Объекты».
• Определите лицо, принимающее решения (ЛПР): Лучше всего — начальник отдела снабжения или технический директор.
• Будьте готовы назвать: 2-3 своих ключевых преимущества (например, «собственный автопарк», «продукция по ГОСТ и собственным ТУ», «самые ходовые позиции всегда в наличии на складе»).
• Имейте под рукой: Ссылку на сайт/каталог и готовность отправить КП на конкретную номенклатуру.

(Секретарь/Помощник)

Вы: Здравствуйте, меня зовут [Ваше Имя], компания [Название Вашей Компании]. Подскажите, пожалуйста, как я могу подключиться к [Должность: лучше «начальнику отдела снабжения» или «отвечающему за закупки железобетонных изделий»]?

• Если соединяют: Переходим к скрипту.
• Если спрашивают цель: «Хочу обсудить возможность поставки ЖБИ для ваших строительных объектов. Это займет не более 3-х минут».
• Если просят отправить КП на email: «Обязательно отправлю. Чтобы предложение было максимально релевантным, уточню всего два момента: какие типы ЖБИ вы закупаете чаще всего и для какого объекта идет закупка сейчас?» (Собираем контакты и уточняем информацию).

Основной разговор с ЛПР

1. Установление контакта и привлечение внимания (A - Attention)
   Вы: Здравствуйте, [Имя Отчество ЛПР, если знаете]? Вас беспокоит [Ваше Имя], [Ваша Должность], компания [Название Вашей Компании]. Мы специализируемся на поставках железобетонных изделий для строительных объектов.
   Вопрос-крючок (варианты на выбор):

• «Звоню вам, потому что увидели информацию о вашем новом проекте в [Название района/на объекте]. Правильно понимаю, что вы сейчас активно закупаете материалы?»
• «Мы работаем с рядом застройщиков в вашем регионе, такими как [Назвать 1-2 известных компаний, если есть], и помогаем им оптимизировать логистику и поставки по ЖБИ. Возможно, вам будет полезен такой же опыт?»

1. Формирование интереса (I - Interest)
   Вы: Коротко о нас: [Ваше ключевое преимущество №1 и №2].

• Пример: «Наше основное преимущество — это собственный парк манипуляторов и низкорамных тралов, что позволяет нам гарантировать поставку «точно в срок», даже на сложные площадки. Плюс, у нас собственное производство, поэтому мы гибко работаем с нестандартными размерами и партиями».
  Уточняющий вопрос (чтобы вовлечь в диалог):
• «[Имя Отчество], скажите, а какие изделия у вас обычно в приоритете: фундаментные блоки, плиты перекрытия, кольца колодцев, или что-то другое?»

1. Возбуждение желания (D - Desire)

• Вы слушаете ответ клиента.
• Вы: «Именно по [названным клиентом изделиям] мы можем предложить выгодные условия. Например, [привести конкретный кейс/факт/цифру]. Недавно для компании [Название компании-клиента, если можно] мы изготовили партию плит перекрытия с индивидуальной маркировкой и обеспечили поставку по графику, что сэкономило им 2 недели на ожидании».
• Альтернативный вариант: «Для таких позиций, как [названные клиентом], у нас на центральном складе всегда поддерживается неснижаемый запас. Это позволяет отгружать в день обращения. Это может быть критично при срыве поставок от других поставщиков или срочной необходимости».

1. Призыв к действию (A - Action)
   Вы: «[Имя Отчество], чтобы я мог подготовить для вас предварительный расчет и показать полный ассортимент, предлагаю...
   (Предложите следующее действие, адекватное стадии знакомства)

• Вариант А (оптимальный): «...встретиться на 15 минут у вас в офисе или онлайн. Я покажу наш каталог и образцы сертификатов. Когда вам на этой неделе было бы удобно? Во вторник или в среду?»
• Вариант Б (если встреча пока рано): «...отправить вам на email краткий каталог с актуальными ценами и размерами? Чтобы он был полезен, подскажите, на какой объект или проект вы сейчас смотрите?»
• Вариант В (сильный ход для срочных проектов): «...привезти к вам на объект образцы нашей продукции и паспорта качества? Так ваши прорабы смогут сразу оценить качество геометрии и бетона. Когда ваши специалисты будут на площадке?»

Работа с возражениями:

• «У нас уже есть поставщик»
  
  • Ответ: «Отлично, это значит, что вы понимаете ценность надежных партнеров. Мы и не предлагаем заменить его сразу. Мы предлагаем себя как резервного поставщика на случай пиковых нагрузок или срочных поставок. Это страхует ваши риски. Давайте я просто пришлю вам наш каталог — посмотрите, когда будет время?»
• «Присылайте коммерческое предложение»
  
  • Ответ: «Обязательно пришлю. Чтобы оно было не просто файлом, а полезным инструментом, уточню: на какой объект ориентироваться и есть ли у вас спецификация на ближайшую закупку? Так я смогу сделать расчёт под вашу задачу».
• «Нам ничего не нужно / Не актуально»
  
  • Ответ: «Понимаю. Давайте я просто внесу вас в нашу базу рассылки, и мы будем вас информировать о специальных условиях и акциях на ходовые позиции. Какой email адрес лучше использовать? И чтобы информация была релевантной, что вы закупаете чаще всего?»
• «Дорого» (если успели назвать цену)
  
  • Ответ: «Цена — это важно. А что для вас в стоимости поставки ключевое? Общая сумма или цена за единицу с учетом доставки? Часто наша логистика и отсутствие простоев на объекте дают конечную экономию. Давайте я подготовлю для вас сравнительную калькуляцию?»

Завершение звонка:

Всегда договаривайтесь о следующем шаге и фиксируйте его!
Вы: «Отлично, [Имя Отчество], значит, договорились: я [что вы делаете] и связываюсь с вами [когда]. Хорошего дня!»

После звонка:

1. Внесите информацию в CRM.
2. Немедленно выполните обещанное (отправьте письмо, каталог).
3. Поставьте напоминание о follow-up (следующем контакте).

Удачи в переговорах! Главное — уверенность, знание своего продукта и нацеленность на решение проблем строительной компании, а не просто на продажу.