Тендеры дорожных работ: анализ рынка, статистика и как повысить шансы на победу

Статистика тендеров на дорожные работы

По данным ФАУ «РОСДОРНИИ», за 2025 год в сфере дорожно-строительных работ в России было заключено 37 884 государственных контракта. В закупках участвовали 7 870 государственных заказчиков, а победителями стали 10 549 подрядных организаций. При этом 73 подрядчика заключили контракты минимум в пяти субъектах Российской Федерации.

По итогам первого полугодия 2025 года объем финансирования дорожной отрасли во втором квартале составил 1,149 трлн рублей, что на 34,4% больше аналогичного показателя 2024 года. Количество заключенных контрактов выросло с 21,9 тыс. до 22,7 тыс.

Особенно заметно увеличилось финансирование содержания автомобильных дорог: в первом полугодии 2025 года на него было направлено 365,6 млрд рублей против 165,3 млрд рублей годом ранее. Расходы на строительство новых дорог выросли с 75,1 млрд до 192,9 млрд рублей.

Ситуация сохраняется и в 2026 году. По данным Минтранса России, за первое полугодие 2026 года в стране было построено, реконструировано и отремонтировано 2,4 тыс. км дорог.

При этом конкуренция в отдельных закупках сильно различается. Анализ 15 574 завершенных дорожных закупок по 44-ФЗ, опубликованных в период с 23 марта по 4 сентября 2026 года, показал, что в 49% случаев контракт заключался без снижения начальной цены. В 13,5% закупок снижение превышало 25%. Медианное снижение цены по всей исследованной выборке составило 0,4%.

Такая статистика показывает важную особенность рынка: победа в тендере далеко не всегда определяется максимальным снижением цены. В значительной части процедур участнику необходимо прежде всего соответствовать требованиям закупки и правильно подготовить заявку.

Какие тендеры на дорожные работы встречаются чаще всего

Дорожные закупки можно разделить на несколько основных направлений:

• строительство автомобильных дорог;
• реконструкция существующих дорог;
• капитальный ремонт;
• текущий ремонт дорожного покрытия;
• содержание автомобильных дорог;
• устройство асфальтобетонного покрытия;
• ремонт отдельных участков дорог;
• устройство дорожной одежды;
• ремонт и обслуживание мостов;
• устройство тротуаров и пешеходных зон;
• нанесение дорожной разметки;
• установка дорожных знаков;
• монтаж барьерных ограждений;
• устройство искусственных дорожных неровностей;
• ремонт водоотводных сооружений;
• содержание элементов дорожной инфраструктуры.

В открытых закупках 2026 года встречаются как небольшие муниципальные контракты, так и проекты стоимостью десятки миллионов рублей. Например, среди опубликованных закупок были работы по устройству дорожной одежды стоимостью более 30 млн рублей, содержание и ремонт технических средств организации дорожного движения на 35 млн рублей, а также различные муниципальные ремонты дорог на несколько миллионов рублей.

Где искать тендеры на дорожные работы

Основным источником информации о государственных и муниципальных закупках является Единая информационная система в сфере закупок. ЕИС содержит сведения о закупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ, включая документацию, извещения, протоколы и информацию о заключенных контрактах.

Для дорожной компании недостаточно просто искать закупки по слову «дороги». Более результативно формировать собственную систему поиска по:

региону → виду дорожных работ → стоимости контракта → заказчику → срокам выполнения → требованиям к участнику.

Например, компания специализируется на ремонте автомобильных дорог в пределах одного региона. В таком случае нет необходимости ежедневно просматривать весь массив российских закупок. Гораздо эффективнее сформировать выборку муниципальных образований и заказчиков, где регулярно появляются подходящие проекты.

Как повысить шансы на победу в тендерах дорожных работ

1. Не участвовать во всех тендерах подряд

Одна из распространенных ошибок подрядчиков заключается в стремлении подавать заявки на максимальное количество закупок.

Перед подачей заявки стоит оценить:

• соответствует ли компания требованиям закупки;
• имеется ли необходимая техника;
• хватает ли специалистов;
• есть ли требуемый опыт;
• насколько реалистичны сроки;
• можно ли выполнить работы с рассчитанной себестоимостью;
• насколько далеко находится объект;
• имеются ли ограничения по обеспечению заявки и исполнению контракта;
• какие конкуренты регулярно работают с данным заказчиком.

Такой предварительный отбор позволяет не тратить ресурсы на заведомо неподходящие процедуры.

2. Изучать предыдущие закупки заказчика

История закупок позволяет получить гораздо больше информации, чем одно новое извещение.

Стоит изучать предыдущие контракты заказчика:

• кто становился победителем;
• сколько участников подавали заявки;
• насколько снижалась начальная цена;
• какие компании регулярно получают контракты;
• какие виды дорожных работ закупаются;
• как менялась стоимость аналогичных объектов;
• были ли расторгнутые контракты;
• какие подрядчики работают в конкретном муниципальном образовании.

На основании такой информации можно сформировать список потенциальных конкурентов и понять особенности конкретного рынка.

3. Анализировать конкурентов до подачи заявки

Для дорожного подрядчика база конкурентов представляет практическую ценность.

Например, если компания планирует участвовать в тендерах на ремонт дорог в определенной области, полезно заранее знать:

• какие дорожные организации работают в регионе;
• где находятся их производственные базы;
• какие виды работ они выполняют;
• какую технику используют;
• какие территории обслуживают;
• в каких закупках уже участвовали;
• с какими заказчиками работали.

В результате тендерный отдел получает не только список текущих закупок, но и карту конкурентной среды.

4. Рассчитывать цену до начала торгов

Снижение цены ради победы без расчета реальной себестоимости может привести к отрицательной экономике контракта.

В расчет следует включать:

материалы + заработную плату + технику + топливо + логистику + субподряд + размещение техники + накладные расходы + банковские расходы + обеспечение + налоги + резерв на непредвиденные расходы.

После этого определяется минимальная цена, при которой контракт сохраняет экономический смысл для компании.

Статистика 2026 года показывает, что снижение цены распределено неравномерно: почти половина исследованных дорожных контрактов была заключена без снижения НМЦК, однако в отдельных закупках снижение превышало 25%. Поэтому ориентироваться на один усредненный процент снижения для всех тендеров неправильно.

5. Создать базу заказчиков

Для постоянной работы с тендерами имеет смысл вести собственную базу:

заказчик → регион → контактные лица → виды закупок → средняя стоимость контрактов → победители → конкуренты → сроки публикации закупок.

Через некоторое время появляется возможность прогнозировать, какие заказчики и в какие периоды обычно размещают дорожные закупки.

6. Следить не только за крупными контрактами

Крупные тендеры привлекают больше внимания, однако небольшие муниципальные закупки также могут представлять интерес для подрядчика.

Компания может сформировать портфель из контрактов на:

• ремонт отдельных участков;
• содержание дорог;
• ямочный ремонт;
• разметку;
• дорожные знаки;
• ограждения;
• остановочные площадки;
• тротуары;
• водоотвод;
• локальный ремонт покрытия.

Для небольшой или средней дорожной компании такой подход позволяет постепенно наращивать портфель выполненных контрактов.

Как база строительных компаний помогает работать с тендерами

При работе с дорожными закупками важно знать не только заказчиков, но и потенциальных подрядчиков.

На stroyka-ms.ru можно приобрести базу строительных компаний, выполняющих дорожные работы. Такая база может использоваться для поиска организаций по территории и специализации.

Для тендерного отдела практический сценарий выглядит следующим образом:

тендер → регион → вид дорожных работ → потенциальные подрядчики → анализ конкурентов → контакты → проверка предыдущего опыта → подготовка собственной заявки.

База может быть полезна не только для поиска конкурентов. Дорожная компания может использовать ее для поиска:

• субподрядчиков;
• партнеров;
• поставщиков;
• организаций с необходимой специализированной техникой;
• компаний для совместного выполнения крупных проектов;
• потенциальных участников кооперации.

Особенно актуален такой подход для крупных объектов, где один подрядчик не всегда закрывает весь комплекс работ собственными ресурсами.

Тендерная стратегия для дорожной компании

Практически работу можно выстроить в несколько этапов.

Первый этап — мониторинг. Ежедневно отбираются новые закупки по регионам и видам дорожных работ.

Второй этап — фильтрация. Исключаются проекты, которые не соответствуют технике, персоналу, опыту, срокам или экономике компании.

Третий этап — анализ заказчика. Изучаются его предыдущие закупки и заключенные контракты.

Четвертый этап — анализ конкурентов. Формируется список компаний, которые уже выполняют аналогичные дорожные работы в данном регионе.

Пятый этап — расчет себестоимости. Определяется минимально допустимая цена участия.

Шестой этап — подготовка заявки. Проверяется соответствие всем требованиям закупочной документации.

Седьмой этап — участие в процедуре. Компания принимает участие в предусмотренном закупкой формате торгов.

Восьмой этап — анализ результата. После завершения процедуры фиксируются победитель, цена контракта, количество участников и другие доступные показатели. Эти данные используются при выборе следующих тендеров.

Почему база дорожных компаний полезна именно для тендерного отдела

Рынок дорожных работ достаточно территориально распределен. Компания, которая является заметным подрядчиком в одном городе, может практически не участвовать в закупках соседнего региона. Поэтому обычного списка крупнейших дорожных организаций недостаточно.

Гораздо полезнее иметь структурированную выборку компаний именно по виду работ, региону и городу.

База строительных компаний, выполняющих дорожные работы, на stroyka-ms.ru может использоваться как дополнительный инструмент к мониторингу ЕИС. ЕИС показывает сами закупки и их результаты, а база потенциальных подрядчиков помогает работать с рынком компаний, которые могут быть участниками, партнерами или субподрядчиками.

Итог

Рынок тендеров дорожных работ в России остается крупным направлением государственных закупок. В 2025 году были заключены десятки тысяч государственных контрактов, а в 2026 году дорожная отрасль продолжает получать значительные объемы финансирования.

Для победы в тендерах недостаточно просто снижать цену. Практическую пользу дает системный подход: поиск подходящих закупок, изучение заказчика, анализ предыдущих торгов, мониторинг конкурентов, точный расчет себестоимости и грамотная подготовка заявки.

Отдельным инструментом такой системы становится база строительных компаний, выполняющих дорожные работы. Она позволяет расширить анализ рынка за пределы одной закупочной процедуры и заранее понимать, какие компании работают в нужном регионе и по конкретному виду дорожных работ.

Для подрядчика такой подход превращает работу с тендерами из разового поиска закупок в постоянную систему анализа рынка, заказчиков и конкурентов.